商务谈判策划书

时间：2022-01-18 13:19:13 策划书我要投稿

商务谈判策划书(15篇)

　　时光如箭，转眼一划而过，一段时间的工作已经结束了，前方等待着我们的是新工作目标和挑战，为此需要好好地进行策划，写一份策划书了。写策划书需要注意哪些问题呢？下面是小编帮大家整理的商务谈判策划书，仅供参考，希望能够帮助到大家。

商务谈判策划书(15篇)

商务谈判策划书1

　　(一)前言

　　为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。

　　(二)谈判标题

　　1、主题：关于20xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判

　　2、谈判项目：20xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。

　　3、谈判主体：

　　甲方：广东省林业职业技术学校

　　乙方：广东华强制衣实业有限公司

　　4、双方主要简介：

　　我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。

　　对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

　　5、双方主要优势：

　　我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。

　　对方：“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

　　(三)双方背景分析

　　甲方(我方)：

　　广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。

　　我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

　　学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向振兴行动计划》重点研究课题的成果。

　　学校拥有完善的.教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

　　乙方：

　　广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。

　　华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

　　企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

　　(四)策划案简明摘要

　　(一)谈判动机

　　拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

　　(二)谈判目标

　　最高目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)

　　可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)

　　最低目标:人民币￥52000元赞助金(皆做以活动经费)

　　(三)赞助形式

　　提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

　　赞助回报

　　●特别回报：

　　1、以赞助企业名称全程冠名2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;

　　2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;

　　3、赞助企业可以使用“2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

商务谈判策划书2

　　海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：决策人：财务顾问：法律顾问：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。

　　己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

　　己方优势：我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势： 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

　　对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资。

　　对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。

　　四、具体日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段;

　　11月18日上午9：00～12：00为第二阶段;

　　11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。

　　五、谈判地点

　　第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

　　第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦海口市南海大道东95号，电话： 0898-66802542

　　六、谈判目标

　　1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系

　　原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系

　　2、己方报价：①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)

　　3、利益目标：①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。

　　4、谈判底线：①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。

　　七、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位

　　对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：

　　①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，

　　2、中期阶段：

　　①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益

　　④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：

　　4、最后谈判阶段：

　　1、把握底线:

　　2、埋下契机：

　　3、达成协议：

　　八、准备谈判资料

　　相关资料：相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

　　备注：《合同法》违约责任：

　　九、制定应急预案。

　　商务谈判策划书范文三一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司)

　　我方：

　　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

　　3、投资预算在150-400万人民币以内。

　　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　对方：

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

　　7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

　　二、谈判主题

　　解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　　副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

　　法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、争取到最大利润额;

　　2、争取到最大份额股东利益;

　　3、建立长期友好关系。

　　对方利益：

　　争取到最大限额的投资。

　　我方优势：

　　1、拥有闲置资金;

　　2、有多方投资可供选择。

　　我方劣势：

　　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势：

　　1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

　　3、初步形成了一系列较为顺畅的.销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势：

　　1、品牌的知名度还不够;

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份;

　　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益;

　　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

　　我方要求：

　　a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

　　b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

　　c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

　　f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　　我方底线：

　　a、先期投资120万;

　　b、股份占有率为48%以上;

　　c、对方财务部门必须要有我方成员;

　　2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　　e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、制定紧急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。

商务谈判策划书3

　　一、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：xx，公司谈判全权代表；

　　决策人：xx，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：xx，负责技术问题；

　　法律顾问：xx，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方尽早交货；

　　2、维护双方长期合作关系；

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失。

　　对方利益：

　　解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

　　我方优势：

　　我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势：

　　1、法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。

　　对方优势：

　　1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定；

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。

　　对方劣势：

　　属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

　　四、谈判目标

　　1、战略目标

　　体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。

　　2、索赔目标

　　报价：

　　①赔款：450万美元；

　　②交货期：两月后，即11月；

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导；

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货；

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。

　　底线：

　　①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失；

　　②尽快交货远以减小我方损失；

　　③对方与我方长期合作。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。

　　2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

　　5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定。对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段

　　1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的`幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议。

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书4

　　一活动前言

　　对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看XX年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。

　　二大赛背景

　　自XX年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。

　　随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。

　　“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。

　　三可行性分析

　　优势分析：

　　1) 符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。

　　2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。

　　3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。

　　4) 作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。

　　5) 本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。

　　6) 经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。

　　7) 就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。

　　8) 经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。

　　劣势分析：

　　1) 我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。

　　2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。

　　3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。

　　4) 时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。

　　5) 大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。

　　总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

　　四大赛口号

　　感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

　　五大赛简介

　　本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系策划主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。

　　此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的.学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

　　经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。

　　六大赛宗旨

　　加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。

　　七筹备工作

　　1、活动时间：4月23日---5月12日

　　2、活动地点：t型教室、四楼教室

　　3、前期准备：

　　（1）宣传工作大致分为以下四项：

　　一 4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。

　　二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。

　　三 4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

　　宣传细则：

　　板报：前期宣传（4月21日）后期总结（五一后）共2张

　　宣传海报；全体大会（4月22日）全系宣传（22号）报名截止（23号）

　　初赛（28号29号）

　　中期宣传（公布复赛名单与时间30号）

　　复赛（5月7号）

　　后期宣传（公布决赛名单与时间—五一后）：pop海报：表演赛（4月23日，吸引观众）

　　决赛（五一后公布xx巅峰对决）

　　每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张

　　宣传资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸

　　吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张

　　彩笔一盒

　　活动流程表打印（包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张）

　　宣传小纸条（共六组，6张小纸，2张大纸）

　　到班宣传人员安排：

　　工本1-4班：人事部全体成员

　　国贸1-3班：公关策划部全体成员

　　国贸4-6班：宣传部全体成员

　　电商班：办公室全体成员

　　会计1-4班：财务部全体成员

　　会计5-8班：秘书处全体成员

　　（2）报名联络指导工作：

　　①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。

　　演示赛基本流程：

　　时间、地点：4月23日19：00——20：00；t2

　　1．相关知识讲座

　　2.主持人开场白以及简单介绍本次活动

　　3.演示赛开始

　　4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解

　　5.现场提问

　　6演示赛结束，

　　②报名时间从4月20日起—至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。

　　③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。

　　（3）场地安排和申请

　　注：在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。

　　1活动中期的开展：

　　中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。

　　2后期收尾

　　结尾工作如下：

　　①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

　　②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。

　　③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。

　　④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

　　⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

　　八活动流程

　　一、第一阶段初赛

　　时间：4月28日、29日晚6：30——9：30

　　地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚六场比赛）

　　前期准备：1.海报宣传。

　　2.比赛会场的提前布置，道具的准备（计时牌、评分单，布置现场所需材料）。

　　3. 23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。

　　比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

　　2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　　3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

　　比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。

　　二、第二阶段复赛

　　复赛时间：5月7日晚6：30——9：30

　　复赛地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚两场比赛）

　　前期准备：

　　1 5月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。

　　2 5月4号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

　　3 5月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：

　　a. 题目 b.题目 c.题目 d.题目 e.题目 f.题目

　　比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。

　　2.各队伍应提前20分钟到常

　　3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

　　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　　5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

　　比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。

　　三、第三阶段决赛

　　时间：5月11日晚6：30——9：30

　　地点：t型教室（一个场地，两场比赛，分两次进行）。

　　前期准备： 1 .5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。

　　2 .5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。

　　3 5月8号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

　　4 5月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：

　　a. 第一场甲方 b.第一场乙方 c.第二场甲方 d.第二场乙方。（再由第一尝第二场代表上来抽取题目）

　　决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场（气球装饰，音响设备，黑板等），需在6点半之前完毕。

　　2.各队伍应提前20分钟到常

　　3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候常

　　4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

　　5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。

　　6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。

　　7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。

　　8会后整理：留下部分工作人员整理会常

　　九.比赛流程

　　（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

　　（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。

　　（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

　　（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。

　　2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，

　　提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

　　（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

　　（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

　　（七）评委点评（5分）

　　十．评分细则

　　比赛采取100分制原则

　　①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）

　　②临场发挥，思维敏捷（30分）

　　③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）

　　④最终氛围，谈判技巧（20分）

　　⑤着装得体正式（10分）

　　附：评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公平公正

　　队名

　　商务礼仪

　　临场发挥

　　团队默契

　　谈判技巧

　　着装得体

　　xxx

　　十一人员安排

　　1活动顾问：何芳明、张雪瓶、张釉

　　2活动总负责：李晶、黄丽清

　　3主持人：(活动的主持与现场气氛的带动）

　　a示范赛：罗禅、谭志伟

　　b初赛：（4月28、29号）：

　　场地一：谭志伟

　　场地二：张秀芳

　　场地三：罗禅

　　c复赛：（5月6、7号）

　　场地一：张秀芳

　　场地二：谭志伟

　　场地三：李炜华

　　d决赛：（5月10号）：待定

　　4计时组、统分组：（每尝每阶段的计时）

　　a示范赛：黄婷、周婷婷

　　b初赛：场地一：杜云、刘艳

　　场地二：郭小聪、邓志林

　　场地三：伍磊、林志忠

　　c复赛：场地一：刘大飞、何乐龙

　　场地二：殷利、朱广林

　　场地三：林双莉、吴乔辉

　　d决赛：孔乾锐、邓志林

　　5临时小组：(负责突发事件的处理)

　　a示范赛：唐强、孙凯

　　b初赛：（28、29号）：

　　场地一：范书晗、刘帅

　　场地二：王好、赵碧兰

　　场地三：李晶、黄丽清

　　c复赛：场地一：王好、黄婷

　　场地二：郭小聪、杜云

　　场地三：李晶、梁栋

　　d决赛：苏梅、黄丽清

　　6后勤组：（场地的布置及清理工作）

　　a示范赛：郭红杏、魏茜、杨小林

　　b初赛：场地一：苏梅、唐强、孙凯

　　场地二：朱广林、殷利

　　场地三：孔乾锐、林双莉

　　c复赛：场地一：郭红杏、邓志林、孔乾锐

　　场地二：魏茜、杨小玲、刘艳

　　场地三：黄丽清、伍磊

　　d决赛：周婷婷、赵碧兰、黄婷

　　7礼仪组：（负责迎宾）

　　a示范赛：蔡慧、张秀芳

　　b初赛：场地一：魏茜、郭红杏

　　场地二：杨小玲、赵碧兰

　　场地三：杜云、周婷婷

　　c复赛：场地一：周婷婷、王好

　　场地二：赵碧兰、杜云

　　场地三：苏梅、林双莉

　　c决赛：罗禅、蔡慧

　　8秩序维护：（维护现场秩序，保持谈判的安定环境）

　　a示范赛：吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐

　　b初赛：场地一：李炜华、唐强、孙凯

　　场地二：梁栋、朱广林、殷利

　　场地三：邓朝辉、孔乾锐、林双莉

　　c复赛：场地一：林志忠、邓志林、孔乾锐

　　场地二：孙凯、刘艳、魏茜

　　场地三：唐强、黄丽清、伍磊

　　d决赛：何乐龙、刘大飞、郭小聪

　　9外联组：秘书处及实践部全体成员（负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请）

　　10宣传组：宣传部全体成员（负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道）

　　11题目组：办公室及财务部全体成员（负责大赛的题目收集与整理）

　　12指导小组：由学长确定人员 (负责商务谈判的全程指导)

　　十二评委嘉宾

　　a示范赛：何芳明、张釉、阳佩

　　b初赛：场地一：何芳明、毛玲姿、何志峰

　　场地二：张釉、刘娉婷、卢平

　　场地三：张雪瓶、阳佩、黄立宇

　　c复赛：场地一：曹露群、钟晓洁、范进

　　场地二：何芳明、张雪瓶、社团部副部长

　　场地三：卢平、毛玲姿、外联部副部长

　　d决赛：何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶

　　十三奖项设立

　　1冠军、亚军、季军

　　2优秀团队

　　3最佳谈判手

　　4最佳组织奖

　　十四经费预算：

　　1、奖品费用

　　冠军——价值两百

　　亚军——价值一百

　　季军——价值八十

　　优秀团队——价值五十

　　最佳谈判手——价值三十

　　最佳组织奖——价值二十

　　荣誉证书3*13=39元

　　2、宣传费用

　　海报 0.35*40=14元

　　宣传纸（a4打印）：100*0.2=20元

　　卡纸（pop）2*5=10元

　　笔 2元

　　德芙巧克力20元、苹果50元

　　3、其它支出

　　矿泉水 1.5*20=30元

　　杂费 10元

　　总计：675元

　　十五注意事项

　　1、若在比赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。

　　2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。

　　3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时，10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天比赛，推迟到下一天。

　　4、若比赛当天会场喧哗，则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。

　　5、若批的教室出现了问题，要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。

　　6、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。

　　策划方：湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部

商务谈判策划书5

　　一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司

　　对方：新型绿茶公司）

　　我方：

　　1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

　　3、投资预算在150－400万人民币以内。

　　4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　对方：

　　1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

　　2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

　　7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

　　二、谈判主题

　　解决双方合资（合作）前的疑难问题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；

　　副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

　　决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；

　　文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；

　　法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、争取到最大利润额；

　　2、争取到最大份额股东利益；

　　3、建立长期友好关系。

　　对方利益：

　　争取到最大限额的投资。

　　我方优势：

　　1、拥有闲置资金；

　　2、有多方投资可供选取。

　　我方劣势：

　　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势：

　　1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

　　3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势：

　　1、品牌的知名度还不够；

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

　　1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份；

　　原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益；

　　合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判决定，保险费用计入成本。

　　我方要求：

　　a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

　　b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现；

　　c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释；

　　d、要求占有60%的股份；

　　e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

　　f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　　我方底线：

　　a、先期投资120万；

　　b、股份占有率为48%以上；

　　c、对方财务部门务必要有我方成员；

　　2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的.谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约职责

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、制定紧急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。

商务谈判策划书6

　　一、谈判双方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

　　总部客服电话：xxxxxxxxx

　　数码店客服电话：xxxxxxxx

　　传真：xxxxxxx

　　E-mail:xxxxxxxxx

　　总部地址：北京市、东城区建国路35号

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。

　　劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

　　劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元。越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。

　　在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

　　总部客服电话：xxxxxxxx

　　数码店客服电话：xxxxxx

　　传真：xxxxx

　　xxxxxxx

　　总部地址：瑞士

　　二、谈判的主题及内容：

　　1、货物的价格及数量

　　2、货物的'包装

　　3、货物的支付方式

　　4、货物的运输及保险

　　三、谈判目标：

　　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易。

　　原因分析：双方都有意建立长期合作关系。

　　2、成交目标：

　　①报价：

　　1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。

　　2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。

　　3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

　　4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

　　③优惠待遇：在同等条件下优先供货。

　　④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间。

　　四、谈判形式分析：

　　（一）我方优势分析：

　　我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

　　我方优势：潜在市场广阔，消费需求大

　　（二）、我方劣势分析：

　　我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。

　　（三）、我方人员分析。

　　总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

　　营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

　　采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

　　心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

　　技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

　　（四）、客方优势分析：

　　客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系。

　　客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。

　　（五）、客方劣势分析：

　　客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。

　　（六）、客方人员分析：

　　总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

　　财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

　　市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

　　办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

　　技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

商务谈判策划书7

　　一、谈判主题

　　服装店与消费者就服装买卖谈判

　　二、谈判组成人员

　　店方：店员A1、老板A2

　　买方：女士B1、女士男朋友B2

　　三、谈判地点

　　服装店

　　四、谈判时间

　　夏季某天

　　五、谈判双方优劣势分析

　　店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。

　　店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。

　　买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。

　　买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。

　　六、谈判目标

　　让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。

　　七、各阶段谈判策略的准备

　　（一）初始阶段：

　　1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。

　　2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。

　　（二）谈判阶段：

　　3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的`目的。

　　4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。

　　5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。

　　6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。

　　7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。

　　八、僵局预测及备用策略

　　僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。

　　备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。

　　九、语言情景模拟

　　A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。

　　A1：相中哪件了？

　　B1：嗯，先随便看看。

　　A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）

　　B2：（微笑）谢谢，谢谢。

　　A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感）

　　B1：呵呵，是吗。

　　B1：把那条牛仔短裙给我看看。

　　A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。

　　B1换上裙子到镜子前前后观望

　　A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感）

　　B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。

　　A2：不信问问你男朋友。

　　B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。

　　B1：多少钱呀？

　　A1：120

　　B1：便宜点吧。

　　A1：这裙子特热销，都这个价。

　　B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）

　　A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。

　　B1：我当然想要了，便宜多少啊？

　　A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼）

　　B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）

　　A1：110吧，这真是最低的了。

　　B1：还是很贵啊，等于没少的。

　　A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。

　　B1：50

　　A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。

　　B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐）

　　A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不容易啦！（借恻隐）

　　B1：那60吧，怎么样？

　　A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法）

　　B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。（借恻隐）

　　A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏）

　　B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马）

　　A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大优惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！

　　B1：我们今天就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐）

　　A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。

　　B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！

　　A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男朋友有啊！

　　A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法）

　　B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！！（折中调和、最后通牒）

　　A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人一定说是100多买的啊！

　　B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不容易嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。

　　A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。

　　A1、A2：走好，下次再来呀。

　　买卖做成，店方基本完成了谈判目标。

商务谈判策划书8

　　一、谈判主题

　　(一)谈判主题

　　(二)双方背景资料

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：……，公司谈判全权代表; 决策人：……，负责重大问题的决策; 技术顾问：……，负责技术问题; 法律顾问：……，负责法律问题; …………

　　三、双方利益及优劣势分析

　　(一)双方利益分析

　　1、我方核心利益：

　　2、对方利益：

　　(二)双方优劣势分析

　　1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势：

　　四、我方谈判目标

　　(一) 战略目标：

　　(二)谈判目标

　　五、对方谈判目标预测分析

　　(一) 战略目标：

　　(二)谈判目标

　　六、程序及具体策略

　　(一)开局：

　　1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　　2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 ……等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策：

　　1、借题发挥的.策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳

　　……等等其他策略可实施

　　(二)中期阶段：

　　(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　(四)最后谈判阶段：

　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》…… 备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方…… 应对方案：

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局; 异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关……从而……

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在……一点上，不作出任何让步，且在……上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书9

　　一．活动概况

　　（一）活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。

　　（二）活动主办方：武汉理工大学未来管理者协会

　　（三）活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会。

　　（四）活动对象：武汉理工大学所有在校大学生

　　（五）活动时间：11月23日—12月13日

　　二．活动内容及流程策划

　　经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛（决赛）。

　　（一）宣传策略

　　海报宣传：在各个学生流量比较大的场所（教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点）张贴关于此次大赛的宣传海报（共9张）；并将在比赛的不同阶段（初赛、复赛、决赛），公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单（每天7张，共3天）；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报（每天7张，共2天）。

　　网络宣传：将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和联系方式，及时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。

　　向校广播台、院新闻中心、校记者团发出邀请，进行本次活动的.跟踪报道。

　　制作本次比赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。

　　（二）组织报名

　　1.时间：11月23日----11月24日

　　2.要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。

　　3.报名方式分为三种：

　　①．到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱；

　　②．在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交；

　　③．通过本次大赛组委会成员联系报名；

　　3.所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料（海报、宣传单）、（一顶帐篷）

　　（三）启动仪式暨初赛

　　1．时间：11月28日下午2：30

　　2.地点：待定

　　3.要求：参赛队伍准备五分钟的ppt展示，简单介绍自己的团队。并现场回答评委提出的问题。

　　4.流程：

　　①主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队；

　　②邀请嘉宾致辞；

　　③由会长宣布创业挑战赛正式开幕；

　　④邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明

　　⑤会长带领各参赛队伍进行宣誓；

　　⑥参赛队伍进行ppt展示，现场答辩。

　　（如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等）

　　⑦公布入围名单（六支队伍），并办法入围证书。

　　（大赛采取现场评分策略）

　　⑧分发公共案例

　　5.评分标准：

　　总成绩（100%）=ppt展示（40%）+答辩（60%）

　　（四）培训讲座

　　1.时间：11月29日下午2：30

　　2.地点：待定

　　3.流程：

　　主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开始

　　讲师对入围队伍进行适当的培训

　　现场答疑

　　主持人总结讲座效果，宣布讲座结束

　　（五）复赛（决赛）

　　1.时间：12月5日晚6：00

　　2.地点：东院教4——15楼

　　3.要求：参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究；完成商务计划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务计划真正走向市场，所完成的商务计划书应论据充分，说服有力。

　　4.报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。

　　5．流程：

　　①．开局

　　此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1分钟的相互介绍时间，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

　　开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

　　a.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务（公司角色）。

　　b.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

　　c.试探对方的谈判条件和目标。

　　d.对谈判内容进行初步交锋。

　　e.不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

　　f.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

　　g.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

　　h.适当运用谈判前期的策略和技巧。

　　②．中期

　　此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

　　一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

　　此阶段双方应完成：

　　a.对谈判的关键问题进行深入谈判。

　　b.使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

　　c.寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

　　d.为达成交易，寻找共识。

　　e.获得己方的利益最大化。

　　f.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

　　g.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

　　h.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

　　i.注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

　　③．休局，局中点评

　　此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。

　　在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

　　④．冲刺

　　此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

　　本阶段双方应完成：

　　a.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

　　b.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

　　c.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

　　d.进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢

　　此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。（中途休局一次，双方各可要求暂停1次（最长1分钟））。

　　请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1.5小时。

　　⑤．现场答辩

　　评委提问要求：

　　a.针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。

　　b.进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。

　　c.评委依次向每个参赛队提1—3个问题。

　　d.问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。

　　e.每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。

　　f.问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。

　　g.可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。

　　⑥评委会商议最终结果

　　⑦评委现场点评

　　⑧公布结果，选出前三名队伍

　　总成绩（100%）= 计划书（30%）+ 现场表现（70%）

　　⑨颁奖仪式

　　⑩复赛结束，参赛队伍拍照留念，互相交流。

　　评委评分标准：

　　评分要点：

　　商务知识，商务谈判，团队合作，卓越，智慧，激情

　　演讲沟通，谈判技巧，危机处理能力

　　商务礼仪，谈判技巧，商务知识

　　信息收集，谈判控制，团队合作

　　角色扮演，演讲口才，组织管理

　　评分标准：

　　a.选手的语言表达能力（35分）

　　言辞是否得体

　　展现内容是否有吸引力

　　普通话或者英语是否标准

　　语言达意，表达流畅

　　富有创造力

　　论点清楚，例证鲜明，引用数据科学、真实

　　b.选手的谈论艺术、技巧（35分）

　　逻辑推理是否严谨

　　论辩技巧是否得当

　　临场思维是否敏捷

　　感情发挥自如，亲切有感召力

　　肢体语言自然

　　c.选手的形象、气质（20分）

　　精神是否饱满

　　穿戴整洁，仪态自然大方

　　举止是否符合商务谈判的基本礼仪

　　与队员是否默契

　　是否能塑造与众不同的形象和特点

　　d.鼓励分（10分）

　　选手是否投入到角色中

　　选手准备是否充分

　　现场气氛是否热烈

　　三、大赛基本规则：

　　1、谈判选手应当尊重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位；

　　2、谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行；

　　3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）；

　　4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节；

　　5、每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意；

　　6、双方各4名选手出场，其中必须有异性；

　　7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神；

　　8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益；

　　9、比赛结束之前双方必须达成协议，否则判定为双输；

　　10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛；

　　11、主持人中途不得干涉谈判；

　　12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件；一旦出现主办方有权立即中止比赛。

　　四．经费预算

　　宣传海报100元

　　打印宣传单70元

　　其他打印费用30元

　　人员用水20元

　　奖品300元

　　总计500元

　　大学生未来管理者协会

　　11.15

商务谈判策划书10

　　一、谈判主题

　　就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。

　　二、谈判背景

　　1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计20xx 年全球铁矿石的需求量为16.3 亿吨，其中中国的需求量为8 亿吨，占全球的近一半。

　　2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。

　　3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。

　　4，供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。

　　三、谈判团队人员组成 （甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB，负责重大问题的.决策；技术顾问：CCC，负责技术问题；

　　乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE，负责重大问题的决策；技术顾问：FFF，负责技术问题；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH，负责重大问题的决策；技术顾问：III，负责技术问题；

　　丁方：巴西矿业巨头淡水河谷

　　主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK，负责重大问题的决策；技术顾问：LLL，负责技术问题；

　　四、四方利益及优劣势分析

　　我方利益：——a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。

　　我方优势：——1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达

　　成合作将对其造成巨大损失。

　　2、国际铁矿石供过于求。

　　我方劣势：——a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。

　　c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失

　　d、按照铁矿石谈判原则——首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果

　　日方利益：——a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。

　　日方优势：——b、日方参与世界各矿业公司部分股权。c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。

　　日方劣势：——a、对于我方来说，无明显劣势。

　　供方利益：——a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。

　　c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。

　　供方优势：——a、寡头垄断世界出口市场。

　　b、世界需求日益增长，供给略显有限。

　　供方劣势：——a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合

　　作协议将会对其造成巨大损失。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标： ①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿

　　②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。

　　原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。

　　2、底线： ①至少签订2个会计周期以上的交易合同。 ②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。

　　③供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局方案：

　　首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）

　　对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：

　　1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清

　　日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。

　　2、磋商阶段：

　　1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。

　　2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。

　　3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。 4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。

　　5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

　　益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

　　6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方

　　行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、僵持阶段：

　　1）.注意隐藏己方的弱点

　　2）转移话题，如：轻松幽默的笑话

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

商务谈判策划书11

　　一、活动引言对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看近些年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。并且不仅仅局限于公司间的商务谈判，我们此次要将商务谈判变得更加生活化，让大家在日常生活中也能充分运用商务谈判的知识。

　　二、大赛背景谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。所以在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。而且还可将商务谈判的知识运用于生活之中。

　　三、可行性分析优势分析：1) 符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。4) 作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，定能在新一轮的更加完善，将活动举办的更加成功。5) 本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。6) 经管系工管论坛正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。劣势分析：1) 我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

　　四、大赛口号感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

　　五、大赛简介本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办，湖南工学院工管论坛承办、具体执行。此次活动面向湖南工学院经济管理系全系学生，特别是对专业充满热情，愿意展现自己的同学。本次大赛旨在模拟世界相关经济政治事实热点及相关生活案例，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备一定的`商务谈判能力，增强社会适应能力，向现代新型人类发展。并能进一步的商务谈判的相关知识与技能运用与日常生活小事之中，让处处充满“谈判”，来不断维护自身利益。

　　六．活动主题工管论坛内部小型模拟商务谈判一．筹备工作时间：3月24日和25日晚6:30地点：综合楼604比赛人员确定方式：部门内部自行决定人员与职务。抽签分为六组，先五个部门加就业创业部两两对抗，共开展3场商务谈判，最后以分数评定冠亚季军l 办公室：负责抽签工作及抽签后人员的统计、题目准备（题目设置不应大同小异，注意吸引力，且必须提前准备好让参赛人员有准备时间），通知工作及嘉宾的邀请与确定（与大二理事联系共同确定，于21日前确定）l 秘书处：主持人2人（一天一位），准备有关商务礼仪相关资料。<23号前上报办公室>l 人事部：负责活动的前期策划及会场人事安排l 宣传部：在活动开展前张贴相关海报，制作相关道具，协助财务部布置会场l 财务部：负责购买活动所需物品及奖品的采购，布置会常具体安排：a. 3月18日例会向论坛成员宣布活动事宜，并具体安排下去。发放有关商务谈判的资料b. 各部门确定参赛人员，各部长转交人事部<22号之前>c. 召集参加比赛的相关人员23号开小会议，地点综合楼604。将分组确定，并告知题目同时将活动的策划与流程向部门成员及时传达与落实七、活动具体开展流程 1. 主持人宣布开场，介绍嘉宾、计时组和统分组2. 介绍商务谈判的题目、背景及谈判比赛规则3. 介绍谈判流程，宣布参赛队伍（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。

　　一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，

　　提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。（七）评委点评（5分）八、人员安排1.商务谈判指导小组：各部长负责本部门指导工作。职责:全程指导，注重前期的引导及活动中的指导。到场嘉宾：12届理事24号（星期六）人事安排谈判部门：财务部人事部办公室宣传部谈判人员：财务部张佳伟黄思源刘亦晨钱丽霞人事部史青霞刘雨薇张亚莉顾黎黎办公室陈旺李儒波王智刁思悦宣传部张石生吴丽楠彭丽莎熊甜布置会场组负责人：邱安琪成员：陈潇彭冰罗贵敏蒋焱涂洁珂评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：吴松瑾吴炎景王珠鑫彭涛张婷肖倩冰发放评分表：吴梦雅计时员：彭媛媛统分员：覃斯王莹摄影员：张振肖晨主持人：秩序维护组负责人：邓友仁成员：刘新燚段永志胡兵会场清洁组负责人：钟志强成员：许琴李凯尔刘秀娟葛亮莹25号（星期日）人事安排谈判部门：秘书处公关策划部谈判人员：秘书处彭涛肖倩冰孙玉丰黄杰华公关策划部李凯尔胡兵彭媛媛蒋焱布置会场组负责人：张祥成员：熊甜钱丽霞刘雨薇胡桂林田晓倩段永志评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：王珠鑫张婷发放评分表：吴梦雅计时员：陈富城统分员：覃斯王莹摄影员：张振肖晨主持人：秩序维护组负责人：郑梦瑞成员：顾黎黎曹惺张学伟会场清洁组负责人：赖颖成员：于耀华吴丽楠刘媛彭丽莎九、评分细则比赛采取100分制原则①队名，口号，商务礼仪，气势②临场发挥，思维敏捷③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体④最终氛围，谈判技巧⑤着装得体正式甲方：代表队：

　　背对背演讲（20分）队名、口号、气势（5）双方优劣势分析（4）战略技巧（4）目标、底线（2）着装得体（5）小总开局阶段（10分）寒暄+公司介绍+试探商务礼仪（4）团队配合（3）谈判技巧（3）中期阶段（45分）正面交锋商务礼仪（5）团队默契（15）谈判技巧（15）围绕主题（10）冲刺阶段（15分）策略变化商务礼仪（2）团队默契（6）谈判技巧（5）围绕主题（2）加时阶段（10分）策略变化商务礼仪（-2）团队默契（-3）谈判技巧（-3）围绕主题（-2）本场总分=实际得分+评委加分

　　乙方：代表队：

　　补充说明：1、如果双方未进入加时赛而达成共识，则加时阶段双方都记满分10分。如若有为避免进入加时而明显放弃己方利益者，加时赛记0分。进入加时赛后打出分数均为扣除分数，打负分。

　　2、评委可对比赛过程中选手的人气指数（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、财务、销售、市场报表等），适当加分（最高加分数值为：10分） 3、为避免评委打分过于悬殊，规定其基础分为50分 4、商务礼仪（着装、语言、无插话、抢话，动作合适恰当，及对对方队友的尊重程度。），团队默契（队友配合、角色明确），技巧（战略运用、临场应对），围绕主题（不偏离谈判的中心问题）。

　　十、注意事项1. 论坛成员必须准时到综合楼604，如有事情不能参加，必须写请假条交给部长，再由部长转交给办公室。2. 财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。3. 人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。4. fba内部召开总结大会且各部门对活动写总结报告，进一步为系内开展商务谈判活动改善构思5. 参赛人员及主持人必须提早20分钟到达会常6. 办公室考勤应该注意请假条的真实性，加强考勤(考勤应记录分数）十一、财务预算宣传纸：0.3*90=27+20=47矿泉水： 10 策划者：人事部 XX.3

商务谈判策划书12

　　一、活动目的意义

　　旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养学生的商务沟通、谈判能力，提高对专业知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进学生熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。

　　二、主办单位

　　经济与管理学院

　　三、承办单位

　　经济与管理学院团委学生会

　　四、参加对象

　　经济与管理学院全体行政班级

　　五、活动时间

　　宣传阶段：11月15日——11月19日

　　比赛阶段：11月21日——12月7日

　　六、活动流程

　　（一）报名阶段：各参赛团队队长于11月21日下午15:00—16:40将参赛队员班级与联系方式交到以纸质交到10#103。

　　（二）初赛阶段：

　　时间：11月25日晚

　　地点：待定

　　以团队形式进行参赛，自由组队（鼓励不同专业相结合），每团队四人，分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。初赛采取抽签的方式决定选手的入场顺序以及角色，本次商务谈判大赛不同以往，采取的是竞争性谈判，分A、B、C即一个卖方，两个买方，一对一进行谈判，两个团队最先争取到选择权的，将其进入到下一轮的谈判。

　　初赛形式：1、团队自我展示

　　2、根据评委随机给定的主题，和抽签决定的角色（主体——卖方、客体——买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。

　　要求：

　　1. 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。

　　2. 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。

　　3. 演讲由4位上场队员中的1位来完成。

　　4. 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：

　　l 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工

　　l 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；

　　l 阐述本方谈判的可接受的.条件底线和希望达到的目标；

　　l 介绍本方本次谈判的战略安排；

　　l 介绍本方拟在谈判中使用的战术。

　　（三）复赛阶段：

　　时间：12月1日

　　地点：待定

　　初赛后放映相关视频，以便选手进一步熟悉比赛规则和流程。复赛采取每一参赛队根据承办方提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和制作PPT并上交。组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书和PPT的表现进行评定（分值各占50%）。最后，挑选出6支队伍进入复赛，6支队伍抽签分成2组进行谈判对垒，再从中选出3个优秀团队，进入决赛。

　　复赛流程：

　　1．背对背演讲（形式与初赛相同）

　　2．正式谈判——开局阶段、磋商阶段、休局阶段、谈判收尾阶段。

　　3．评委提问

　　模拟谈判的题目由评委组重新拟定。复赛前须由相关指导老师对参赛人员进行指导，让大家充分了解比赛规则等相关事宜，并成立“模拟商务谈判”大赛学习监督小组，由活动的指导老师担任组长，了解活动细则的学生会人员担任小组成员。主要负责在活动学习期间对各班级参赛人员进行针对性的指导和安排，然后给予参赛选手3-5天的准备时间，让大家做好相关准备。

　　（四）决赛阶段：

　　时间：12月7日

　　地点：待定

　　复赛胜出小组参加决赛，规则与上等同，模拟谈判的题目同时也需要重新拟定（或现场抽题）。最终由评委组进行认真评判，选出比赛的获胜者。

　　比赛采用打分制，制定详细的打分表，评委根据打分细则进行评分。最后根据评委的评分确定各小组的分数高低，确定获奖情况。

　　七、参赛要求

　　本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。

　　1．本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。

　　2．每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。

　　3．设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。

　　4．谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。

　　5．谈判双方人数一致，每队4人。

　　6．每次比赛之前，均会将本次比赛的模拟谈判主题公布给大家，给予大家3—5天的准备时间。比赛团队的比赛内容不同，所有参赛团队也将同时进行比赛。

　　7．参赛选手必须根据赛前已给定的模拟谈判案例准备相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。

　　8．复赛、决赛之前，每个参赛团队须提交本队的谈判方案。

　　八、奖项设置

　　一等奖1名，二等奖1名，三等奖1名，最佳团体奖1名，另设优秀奖数名。

商务谈判策划书13

　　一、活动前言：

　　为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛，制订本计划。

　　二、活动主旨：

　　本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动。

　　三、活动意义：

　　商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

　　四、活动简介：

　　（一）活动主题：薪火相传，商务新风

　　（二）活动时间：XX年04月09日—XX年05月27日

　　（三）活动地点：预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室

　　（四）活动对象：经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。

　　（五）主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系

　　（六）承办单位：湖北科技职业学院商务协会

　　（七）赞助单位：xxx、我爱竞赛网

　　五、活动内容：

　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

　　（一）初赛阶段

　　1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

　　2、比赛方式：抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、PPT进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判（10分钟）

　　（二）复赛阶段

　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛

　　形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。

　　2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟

　　内与对手进行现场商业谈判。

　　（三）决赛阶段

　　1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于XX年05月15日参加决赛。

　　决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

　　性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

　　（四）评比方式

　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

　　2、商务谈判大赛决赛操作方法：

　　根据评委的打分，现场进行奖项评选。

　　3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

　　六、活动奖励措施：

　　（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1、团体奖：

　　一等奖、二等奖、三等奖各一队，优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书，奖品；优秀团队，荣誉证书奖品。

　　2、个人奖：

　　最佳谈判手（2名）

　　（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。

　　七、活动时间进程：

　　（一）活动启动：XX年04月15日，向商务协会发参赛通知书，

　　XX年04月18日，召开发布会；

　　（二）宣传活动：XX年04月4日—XX年04月18日）

　　（五）初赛作品制作: XX年04月18日—XX年04月24日；

　　（六）初赛作品提交：文本版及电子版于XX年04月25日前提交；

　　（七）初赛比赛：XX年04月26日（星期四）：

　　（八）初赛结果公布：XX年04月27日；

　　（九）复赛前期准备：XX年04月27日—XX年05月08日；

　　（十）复赛阶段：XX年05月10日（星期三）；

　　（十一）复赛结果公布：XX年05月11日；

　　（十二）决赛准备阶段：XX年05月12日—XX年05月16日；

　　（十三）决赛时间：XX年04月17日（星期四）。

　　八、活动可行性分析：

　　通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的`概念深入人心，在全院形成学习商务交流的新氛围。

　　经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；

　　通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；

　　通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；

　　综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　九、活动声明：

　　（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

　　（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

　　（三）本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。

　　十、评选人选

　　初赛：经贸系副主任黄超平，商贸教研室李主任及教研室全体老师

　　决赛：湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民

　　湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授

　　湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授

　　湖北科技职业学院副院长余信理副教授

　　经贸系商贸教研室主任李大洪副教授

商务谈判策划书14

　　一、谈判主题：

　　xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成

　　甲方：

　　乙方：

　　主谈：公司的总经理，谈判全权代表;

　　总经理助理：帮助总经理

　　财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

　　市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

　　技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

　　法律顾问：负责法律问题;

　　记录员：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润

　　对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多

　　我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

　　对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　四、谈判目标

　　1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

　　2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年

　　3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

　　五、程序及具体策略

　　(1)开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

　　(2)中期阶段：

　　① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

　　②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的.电脑采购公司谈判。

　　④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　(4)最后谈判阶段：

　　①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　3、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书15

　　一、谈判主题

　　从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东

　　二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问

　　三、谈判前期准备

　　我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

　　四、双方优劣势分析

　　我方优势：

　　一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的`计划;

　　二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;

　　三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

　　我方劣势：

　　一、自有资金较少二、行业经验较少对方优势:

　　一、具有决定的权力;

　　二、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:

　　一、缺乏现代企业管理的经验二、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:

　　一、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。

　　二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：